모든 만남에서 교훈을 얻고 이 지식을 사용하여 더 나아질 수 있다면 (스포츠에서든 비즈니스에서든) 패배하는 것은 부끄러운 일이 아닙니다. 판매 손실이 판매 팀의 사기를 떨어뜨리는 만큼 많은 경우 손실이 승리보다 더 중요합니다. 우리가 이기면 행복감을 느끼기 쉽습니다. 샴페인과 자축의 물결이 흐르고 당신은 세계 정상에 올랐습니다. 반면에 손실은 좀 더 자기 탐구를 촉발하는 경향이 있습니다. 무엇이 잘못됐는지, 내 잘못이었는지, 어떻게 우리가 졌을 수 있었는지… 가방에 그게 있을 거라고 확신했어요 빙엑스 셀퍼럴.
B2B 영업 분야의 문제는 이 중요한 성찰의 순간을 전달하고, 그렇지 않으면 잃어버린 거래에서 의미와 가치를 추출하는 방법을 실제로 아는 회사나 영업 전문가가 거의 없다는 것입니다. 일반적으로 발생하는 상황(최상의 사례는 다음과 같습니다)은 다음과 같은 변형입니다.
우리는 영업팀의 주요 구성원, 사전 영업, 마케팅 및 거래와 관련된 기타 리소스를 포함하여 내부 보고 및 검토를 수행합니다.
또는 고객에게 피드백을 제공할 의향이 있는지 묻고 방금 일어난 일에 대해 조금이라도 밝힐 수 있기를 바라면서 가만히 앉아서 경청합니다.
아니면 단순히 사무실로 돌아가 잠시 동안 상처를 핥은 후 다음 판매 기회에 뛰어들면서 최근의 손실로부터 악마를 쫓아내는 데 도움이 될 것이라는 희망을 품고 있습니다.
새로운 영업 주기에 지속적으로 참여하려면 영업 팀의 각 구성원의 노력, 규율 및 헌신이 필요합니다. 우리는 부드러운 응답을 위해 긴 밤과 주말을 보내고 우리의 솔루션을 제시하기 위해 전국 방방곡곡을 여행하지만 불행한 현실은 대다수의 영업 전문가가 한 손을 등 뒤에 묶인 채 이 모든 일을 하고 있다는 것입니다.
일관되고 계획적인 승패 분석 검토 프로세스가 없으면 모든 판매 주기(승패 모두)에서 동일한 결과를 얻을 위험이 있습니다.
고객이 그러한 결정을 내린 이유에 대한 이해가 완전히 부족합니다.
고객의 눈에는 당신이 무엇을 잘했는지 전혀 알 수 없습니다.
고객의 관점에서 볼 때 귀하가 어디에 떨어졌는지 실제로 이해하지 못합니다.
그리고 향후 판매 주기에 활용할 수 있는 추가 경쟁 정보도 없습니다.
조직의 CEO 또는 영업 리더로서